-
표지 책은 어떤면에서는 사람들이 많이 알고있고, 당연하게 여기는 부분 몇가지를 정리해서 얘기하며, 재미있는 예시를 많이 들고 있다. 많은 사람들이 주로 어떤 결정을 내리기 전에 많이 고심하는 듯 하지만 실제로는 단순한 한가지 기준에 근거해서 결정을 내린다는 주장이다. (특히 물건 구매등에 있어서...)
내용을 정리하면 아래와 같다.
유발기재: 사람들 생각속에 어떤 고정관념 같은 것이 있어서 그것에 즉각적인 반응을 한다는 주장이다. 반응을 일으키는 것을 작가는 유발기재로 정의했다.
예로, 매니저가 터키옥 재고를 반값에 처리하라고 매장 직원에게 지시 하였다고 한다. 직원은 매니저의 말을 잘못 이해하고 오히려 2배로 높은 가격에 물건을 판매하였다. 결과는 완판 ! 비싼것이 == 좋은 물건 이라는 생각이 관광객들에게 유발기재로 작용하였다.
"칩칩" 이라는 특이한 의성어를 내면 어미칠면조는 새끼를 보호하기 시작한다고 한다. 이 소리가 유발기재로 사용되었다.
대조효과: 싼 물건을 보여주고 비싼 물건을 권유하게 되면 그 물건은 더욱 비싸게 느껴진다. 이것이 대조효과이다.예를들어, 75달러 스웨터를 판매하려고 하면 사람들은 비싸다고 생각되어 구매를 하지 않는다. 그래서 영업맨의 경우 275달러 양복을 구입한 손님에게 75달러 스웨터를 권하면 구입하는데 주저하지 않는다.
또한, 부동산 업자가 허름한 집을(일명, 올가미집) 비싼 가격에 먼저 소비자에게 보여주고, 실제 판매할 집을 보여주면 소비자는 대조적으로 그 집은 더욱 구매 매력이 있는 집으로 보여진다.
상호성의 법칙: 상대방을 빚진상태로 만들어 물건 구매나 기부를 유도한다.예로, 섬에 방문한 관광객에게 꽃다발 선물을 하게되면 관광객은 호의에 답하기 위해 많은 소비를 하고 간다는 것이다.
일관성의 법칙: 어떤 문제를 결정하기 전에는 상황을 의심하지만 결정하고 난 후에는 결정에 대해 정당화 하는 경향이 있다. (이부분은 공감이 가지 않음)
장난감회사가 TV에 PPL 광고를 하여 인기 장난감 홍보하고 대신 적은 수량만 판매한다. 대부분 부모들은 크리스마스 선물로 사 줄것을 약속한다. 하지만 수량이 적었으므로 이미 완판된 장난감 앞에서 부모들은 대체품을 사준다. 장난감 회사는 이 경우를 대비해서 미리 대체 장난감을 매장에 공급하고 난 후다. 몇달 후 다시 기존의 인기 장난감을 광고하고 부모들은 또 다시 장난감을 사게 되면서 장난감회사는 2배의 매출을 얻는다는 전략이다.나중에 속은 것을 알게 되지만 부모들은 이미 구매 결정을 하고 난 후라 자신의 결정을 정당화 하는 경향이 있다.
다른 예로, 전화로 기부금을 요청하는 텔레마케터가 "기분이 어떠세요?" 라고 첫마디를 건낸 후에 "예, 좋습니다." 라는 말을 상대방으로 부터 듣고 나서 기부금을 요청하면 성사될 확율이 높다고 한다. 본인이 기분좋다고 한다음 그 말을 번복하는 행위를 하는 경우가 적다는 것이다.
다른 예로, 음식점에서 예약을 받을때, 예약을 받은 후 "변경사항이 있으면 연락을 주시겠습니까? 라고 묻고 "알겠습니다." 등의 답변을 한 손님의 경우 noshow의 비율이 현저히 낮아졌다고 한다.
사회적증거의 법칙: 바텐더들은 팁을 넣는 유리병에 1달러 지폐 몇장을 미리 넣어 놓아 사람들로 하여금 팁을 주는 것에 정당성을 부여 한다. 사회적증거를 제시하는 것이다.다른 예로, 코미디 프로그램에서 사용하는 가짜웃음은 사람들로 하여금 프로그램이 재미있다는 생각을 가지게 한다.
다수의 사람들이 하는 행동을 따라 하게 되면 실수를 줄이게 된다.
호감의 법칙: 지라드라는 자동차 판매왕의 비결은 "고객이 좋아하는 영업사원", "적당한가격" 이 2가지의 결합 이라고 한다. 고객이 좋아하는 즉, 호감이 있는 영업사원이 판매에 유리하다는 것.
접촉이론: 많이 만나서 익숙해 지면 호감이 생기고 좋아진다.
권위의 법칙: 밀그럼의 실험을 통해 66프로의 사람들이 권위 있는 사람의 통제를 의견없이 따른다.예를 들어, 병원 의사가 간호사에게 오른쪽 귀에 약을 넣으라고 "R ear" 라고 썻는데, 간호사가 "Rear" 로 잘못 이해해서 항문에 좌약처럼 약을 넣는다는 것이다. 이상한줄 알면서도 의심없이 의사의 권위에 따르는 것이다.
희귀성의 법칙: 다시오지 못할 기회라는 것으로 구매를 이끌어낸다. 한정판매, 시간제한등. 특히 홈쇼핑에 많이 나오는 전략이다.책에서는 로미오와 줄리엣 이야기를 이 희귀성에 엮어서 풀고있다. 그들 부모가 관여 하지 않았다면 그들은 쉽게 사랑에 빠지지 않았을 것이라는 것. 즉, 부모가 극렬한 반대가 그들로 하여금 이번아니면 안된다는 특이한 기회로 인식하게 했다는 것이다.
반응형댓글